معماری انتخاب چیست؟

معماری انتخاب چیست؟

آیا تابه‌حال در شرایطی قرار گرفته‌اید که تصمیم‌گیری برای‌تان سخت باشد و ندانید از میان گزینه‌های متعدد، بهترین انتخاب برای شما کدام است؟ انتخاب از میان گزینه‌های متعدد برای سرمایه‌گذاری در صندوق درآمد ثابت و صندوق سهامی یکی از این موارد است. در این مقاله سراغ موضوعی تحت عنوان «معماری انتخاب» رفته‌ایم. موضوعی که به‌عنوان یکی از زیرشاخه‌های اقتصاد رفتاری می‌تواند شما را در مسیر تصمیم‌گیری بهتر یاری کند.

آیا به انتخاب‌های خود پایبند می‌مانید؟

تصور کنید با لیست خریدی که از قبل تهیه کرده بودید، برای خرید به فروشگاه می‌روید. در فروشگاه با میزی مواجه می‌شوید که روی آن تعداد زیادی دستمال کاغذی در بسته‌های چهار عددی و نوشته‌ای با مضمون اینکه اگر سه جعبه دستمال بخرید، جعبه چهارم رایگان خواهد بود، وجود دارد. این در حالی است که هنوز قیمت یک جعبه دستمال کاغذی را بررسی نکرده‌اید و البته این کالا هم در لیست خرید شما وجود نداشته است. در چنین شرایطی چه تصمیمی می‌گیرید؟

مطالعات نشان داده‌اند در چنین شرایطی بسیاری از افراد تحت تاثیر تخفیف‌ها و چیدمان هوشمندانه، علی‌رغم اینکه تصمیم نداشتند دستمال کاغذی بخرند، این خرید را انجام می‌دهند. این تصمیم غیرمنطقی، در نتیجه امری اتفاق افتاده که در کتاب «تلنگر» از «ریچارد تیلر» و «آر. کاس سانستین» تحت عنوان «معماری انتخاب» معرفی شده است.

معماری انتخاب چیست؟

ذهن ما روزانه حجم قابل‌توجهی از اطلاعات را دریافت می‌کند که پردازش تمام این اطلاعات و اتخاذ تک‌تک تصمیمات براساس آن‌ها، نیاز به صرف انرژی بسیار زیادی دارد. گفته می‌شود این میزان از انرژی به‌قدری زیاد است که اگر قرار باشد ما تمام اطلاعات دریافتی را پردازش کنیم، هر روز صبح تا قبل از صبحانه به مرحله خستگی کامل می‌رسیم!

با توجه به این مسئله، ذهن ما از میان‌برهایی استفاده می‌کند که مشابه حالت خودکار عمل می‌کنند. به‌عنوان مثال ما برای نحوه شستشوی ظروف، بالا رفتن از پله‌ها یا موارد متعدد دیگری از این دست، فکر نمی‌کنیم یا اطلاعات دریافتی از محیط را تحلیل و بررسی نمی‌کنیم. در چنین شرایطی بسیاری از کارها به‌سرعت و در اغلب موارد بدون مشکل انجام می‌شوند؛ اما مسائلی همچون «سوگیری‌های شناختی» که در مقالات پیشین به تعدادی از آن‌ها از جمله «سوگیری خوشه‌انگاری و نحوه مقابله با آن» و «آشنایی با سوگیری زیان‌گریزی در بازارهای مالی» پرداخته‌ایم، می‌توانند مشکل‌ساز شوند. در چنین شرایطی معماری انتخاب می‌تواند به کمک ما بیاید.

معماری انتخاب به چیدمان بهینه محیط اشاره دارد تا در شرایطی که ما در حال پردازش اطلاعات نیستیم، گزینه درست یا بهتر، بدون نیاز به پردازش مغز دردسترس باشد و احتمال انتخاب آن را نیز افزایش دهد. البته باید در نظر داشته باشید همان‌طور که در مقاله «تلنگر» اشاره کردیم، تمامی این چیدمان‌ها به نفع ما نیستند! اگر مثال ابتدای مقاله را مجددا مطالعه کنید، مشخص می‌شود که در شرایط گفته شده هدف از چیدمان مورد نظر، حفظ منافع خریدار یا مصرف‌کننده نیست و افزایش میزان فروش در فروشگاه اهمیت داشته است؛ پس در نظر داشته باشید که در تمام شرایط، چیدمان محیط در راستای حفظ منافع ما نیست و لازم است پیش از انتخاب و تصمیم‌گیری در مواردی از این دست، دقت کنیم.

مهم‌ترین ابزارهای معماری انتخاب

دستیابی به چیدمان به‌خصوصی که از آن صحبت کردیم، با استفاده از ابزارهای متعددی ممکن می‌شود که در ادامه این مقاله به سه مورد از مهم‌ترین این موارد اشاره می‌کنیم:

• گزینه‌های پیش‌فرض (Defaults)

مهم‌ترین نکته‌ای که در ارتباط با گزینه‌های پیش‌فرض وجود دارد، این است که افراد به‌طور کلی ترجیح می‌دهند به‌جای اینکه گامی در راستای تغییر شرایط موجود بردارند، با آن شرایط کنار بیایند؛ بنابراین یک معمار انتخاب – یعنی کسی که درحال طراحی محیط برای دستیابی به هدفی مشخص است – می‌تواند با انتخاب هوشمندانه گزینه پیش‌فرض، کاری کند که افراد تصمیم درست را بگیرند.

یکی از ساده‌ترین مثال‌های انتخاب گزینه پیش‌فرض، ثبت‌نام در برنامه بیمه تکمیلی هنگام استخدام در یک مجموعه است. وجود بیمه تا حد قابل‌توجهی نگرانی‌های افراد را کاهش می‌دهد و علاوه بر این در سطح کلان، افزایش ضریب نفوذ بیمه در جامعه با درجه توسعه‌یافتگی کشور مورد نظر ارتباط مستقیم دارد؛ بنابراین می‌توان چنین گفت تشویق و هدایت افراد به سمت خریداری سرویس‌های مختلف بیمه در راستای منافع شخصی آن‌ها است.

در نتیجه می‌توان این‌گونه نتیجه‌گیری کرد که شرکت دادن نیروها به‌صورت پیش‌فرض در برنامه بیمه تکمیلی، معماری محیط به‌شیوه‌ای است که منافع افراد را به حداکثر می‌رساند و البته برای این‌کار نیازی نیست که افراد اقدام خاصی انجام دهند. یعنی شما می‌توانید به‌‌سادگی و صرفا تحت تاثیر شیوه چیدمان محیط، در جهتی که برای شما بهتر است، گام بردارید. این در حالی است که حق انتخاب شما محفوظ است و هیچ فرد یا سازمانی آزادی عمل شما را نگرفته است.

• ارائه بازخورد (Feedback)

ارائه بازخوردهای هدفمند به افراد، از دیگر شیوه‌های تاثیرگذاری روی رفتار و انتخاب‌های آن‌ها و درنهایت هدایت آن‌ها در جهت منافع‌شان است. این بازخوردها را می‌توان به‌شیوه‌های مختلف به دست افراد رساند. به‌عنوان مثال اطلاع‌رسانی میزان سود یک صندوق سهامی یا صندوق درآمد ثابت از طریق ایمیل یا پیام کوتاه، می‌تواند افرادی را که تاکنون نسبت به سرمایه‌گذاری اقدام نکرده‌اند، به آغاز این مسیر تشویق کند.

علاوه بر مثال فوق، می‌توان هنگام ارسال قبض برق مصرفی، میزان مصرف مشترک مورد نظر را با افرادی که در همسایگی آن‌ها زندگی می‌کنند، مقایسه کرد. در چنین شرایطی انتظار می‌رود اگر میزان مصرف برق افراد نسبت به میانگین بیشتر است، تحت تاثیر این بازخورد میزان مصرف خود را کاهش دهند. نکته قابل‌توجه این است که ارائه بازخورد از جمله مواردی است که در افراد انگیزه تغییر ایجاد می‌کند. در ادامه بحث ایجاد انگیزه را با دقت بیشتری مورد بررسی قرار خواهیم داد.

• ایجاد انگیزه (Incentivization)

«اگر معدلت 20 بشه، برات دوچرخه می‌خرم!»

شما هم در دوران تحصیل با این پیشنهاد روبه‌رو شده بودید؟ این موضوع – فارغ از آثار تربیتی منفی آن – از طریق ایجاد انگیزه، رفتار دانش‌آموزان را تحت تاثیر قرار می‌داد. نکته مهم این است که ایجاد انگیزه معمولا می‌تواند تا حد قابل‌توجهی رفتار افراد را تغییر دهد. انگیزه‌ها می‌توانند مادی یا غیرمادی باشند. در دنیای امروز انجام اقداماتی به‌خصوص در جهت افزایش تعامل و تایید اجتماعی از طریق میزان لایک، ریتوییت یا کامنت در شبکه‌های اجتماعی، از مهم‌ترین انگیزه‌های غیرمادی افراد به‌شمار می‌روند.

در مقابل انگیزه‌های مادی را داریم. به‌عنوان مثال برای کاهش میزان مصرف برق توسط خانوارها می‌توان از طریق پیامک به اطلاع آن‌ها رساند که با هر میزان مشخص از کاهش مصرف برق، به‌اندازه چه مبلغی صرفه‌جویی می‌کنند. همچنین می‌توان از طریق ارسال ایمیل یا پیامک، به اطلاع افراد رساند که با سرمایه‌گذاری نکردن در صندوق درآمد ثابت و در عوض سپرده‌گذاری در بانک، چه میزان سود را از دست می‌دهند. این موضوع می‌تواند با ایجاد انگیزه مالی، افراد را در جهت اتخاذ تصمیمات صحیح سرمایه‌گذاری هدایت کند.

تاثیر معماری انتخاب بر سرمایه‌گذاری

بسیاری از اوقات انتخاب از میان گزینه‌های متعدد کاری بسیار دشوار است. به‌عنوان مثال زمانی را تصور کنید که فردی قصد دارد از میان گزینه‌های بسیاری که در بازار وجود دارد، یک صندوق سهامی یا صندوق درآمد ثابت برای سرمایه‌گذاری انتخاب کند. در چنین شرایطی اگر فرد مورد نظر از دانش مالی و سرمایه‌گذاری کافی برخوردار نباشد، به‌احتمال زیاد نمی‌تواند بهترین گزینه را انتخاب کند. در چنین شرایطی و برای تسهیل تصمیم‌گیری در این خصوص استفاده از مشاوره سرمایه گذاری می‌تواند گامی موثر باشد. در این حالت شما با دریافت توصیه‌های لازم از یک مشاور، می‌توانید مسیر پیش روی خود را با دقت بیشتری بررسی کرده و بهترین تصمیم ممکن را اتخاذ کنید.